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對于銀行來說，在特定時期舉行客戶沙龍是每位客戶經(jīng)理的常規(guī)動作，但要如何舉辦一場成功的沙龍？“定主題、邀客戶、巧布置、妙營銷、常推進”足矣。舉辦客戶沙龍要達成以下目的：答謝客戶長期以來對我們的支持；借此機會，加強與客戶的情感交流；并在此基礎(chǔ)上，推介相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。
那么，怎樣才能舉辦一場成功的客戶沙龍？就讓我們以女性客戶主題沙龍為例，說一說關(guān)于銀行客戶沙龍的那些事。總體說來，一場沙龍的舉辦可分為五大步驟，總結(jié)成十五個字就是：定主題，邀客戶，巧布置，妙營銷，常推進。
一、定主題
對于一場沙龍來說，主題是關(guān)鍵。選擇一個恰當(dāng)合適的活動主題，會引起中高端客戶的興趣，讓客戶擁有“私人定制”的歸屬感，提升客戶的愉悅感，覺得來參加沙龍物有所值。那么，怎么正確地選擇一個恰當(dāng)?shù)纳除堉黝}呢？
每年三月各大銀行都會組織以“國際婦女節(jié)”為主題的女性沙龍，我們便以此為例。三月，春暖花開，春光正好。對于女性客戶來說，無論她平日里扮演什么樣的社會角色，在這樣的特殊節(jié)日里，她總會把眼光收回在自己的身上。“愛美之心，人皆有之。”每個女人總希望把自己打扮得漂漂亮亮的。在她們的心中不免會有這樣的疑問：這一季的流行趨勢是什么樣的？最漂亮的色彩搭配是什么樣的？著裝款式是什么樣的？能不能有一個權(quán)威人士來幫忙參謀參謀，給自己指點指點？
鑒于這樣的需求，我們可以選擇一個合適的第三方機構(gòu)，如美容機構(gòu)、品牌服裝代理商或經(jīng)銷商，有請他們的首席形象顧問來為客戶進行現(xiàn)場解答。這樣的主題，在一定程度上是能夠提升客戶關(guān)注和興趣的。
總結(jié)下來，定主題，要點是符合客戶在特定時令下的訴求，體現(xiàn)針對不同年齡階段、不同類型客戶群的特殊性，讓客戶擁有“私人定制”的歸屬感。
二、邀客戶
也許在你眼中，客戶沙龍的邀約工作無非是打打電話，發(fā)發(fā)短信，廣而告之就好了。如果這樣，你就錯了。中高端客戶沙龍的邀約必須經(jīng)過嚴格的客戶篩選。
首先，基于平日里你對客戶的了解，開始對客戶進行第一輪篩選。繼續(xù)以女性主題沙龍為例。某銀行以時尚流行為女性沙龍的主題，如果邀請的客戶恰好是經(jīng)營女性流行服裝的企業(yè)主，在她們面前講時尚流行的內(nèi)容無疑就是班門弄斧；或者客戶恰好這段時間十分忙碌，無暇參加這類活動，再去邀請對方，無疑會給客戶帶來負擔(dān)。所以，篩選客戶第一步，要選擇一些能夠符合沙龍主題和氣質(zhì)，并樂于參與活動中的客戶。
第二輪篩選要把目標放在營銷上面。從中國家庭結(jié)構(gòu)來看，當(dāng)前大部分家庭的“財政大權(quán)”歸屬女性朋友所有。那么三月的女性主題沙龍的舉辦，除了為了答謝女性客戶之外，更重要的是期待在季末考核的時候，參加活動的女性客戶能夠為存款沖刺出把力。那么這一輪的篩選就要選擇一些有潛力可挖的中高端客戶了。
在客戶名單基本確定之后，就可以向客戶發(fā)出邀約了。邀約方式有兩種，一是電話，二是短信。確保客戶能夠參加沙龍的邀約方式是“電話+短信”。先通過電話，把沙龍主題和精彩賣點向客戶介紹后，看客戶的參加意愿，如果客戶表示愿意參加，可以通過短信將活動詳細內(nèi)容發(fā)送給客戶。值得注意的是，為了吸引客戶興趣，可以將客戶參與名額適當(dāng)收窄，利用“饑餓銷售”的技巧讓客戶感受到這是一個難得的機會，從而達到沙龍的宣傳效果。
上述內(nèi)容都屬于第一次邀約，時間建議放在活動開始前兩周為佳。在活動開始前一周，可以向客戶發(fā)出第二次邀約，確保客戶是否能夠參加沙龍活動。第三次邀約的時間，最好放在活動開始的前兩天，而最后一次邀約的時間則應(yīng)放在活動開始的前兩個小時，這一次邀約還應(yīng)確保客戶的交通工具，以便我們可以及時迎接客戶的到來。
總結(jié)下來，邀客戶，符合訴求最重要。“三邀四請”有節(jié)奏，話術(shù)上要有技巧。
三、巧策劃
我們在舉行沙龍的時候，常常會發(fā)現(xiàn)這樣的情況：客戶在沙龍現(xiàn)場所有的關(guān)注點都放在第三方機構(gòu)上面的，我們找不到合適的營銷機會，失去了客戶營銷主動權(quán)。
如何避免這樣的情況發(fā)生呢？我們可以從以下三點出發(fā)，通過活動現(xiàn)場巧妙的策劃和布局，抓住客戶的心。
1、與第三方機構(gòu)必須有“君子約定”。邀請您第三方機構(gòu)參與是為了提升銀行服務(wù)客戶的品質(zhì)，因而在現(xiàn)場不能得含有濃厚的商業(yè)性質(zhì)。簡單說，就是不能在沙龍現(xiàn)場進行第三方機構(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)推銷現(xiàn)象。甚至在現(xiàn)場不能夠出現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)宣傳物料，這樣會讓客戶感受度降低。
2、沙龍現(xiàn)場的主持人，建議選擇銀行的工作人員來擔(dān)任。通過串詞的設(shè)計，可以確保沙龍舉行過程中不容易偏離主線。主持人的出現(xiàn)，也時刻提醒著客戶，這場沙龍是由銀行主辦的，他們是作為銀行的客戶才能夠參加這場沙龍活動。
3、沙龍現(xiàn)場的桌椅布局，建議擺設(shè)成“小島式”。也就是把客戶分成幾組，每組不超過六個人圍坐在一個小圓桌附近。這樣的安排，是為了客戶經(jīng)理能夠更好地和客戶進行互動與交流。在現(xiàn)場安排一些自助取食的水果、茶點和飲料，現(xiàn)場還可以伴隨播放一些舒緩的輕音樂，為客戶營造一個輕松愉悅的環(huán)境。
總結(jié)下來，巧策劃，是要防止第三方機構(gòu)“喧賓奪主”，把控主線不跑偏，抓住客戶營銷主動權(quán)。
四、 妙營銷
一場沙龍活動，除了要促進客戶經(jīng)理與客戶間培養(yǎng)感情之外，還要開展對客戶營銷工作。但是怎么把這個目的很巧妙地融入到沙龍活動中呢？
比如我們的女性沙龍主題是“如何做一個美麗的女人？”在介紹了服裝搭配、妝容打扮之后，飾品也會被列為重點。在現(xiàn)場布置時，可以劃定一個區(qū)域擺放貴金屬產(chǎn)品。由主持人利用活動中場休息前后的時間，向客戶介紹貴金屬的飾品，同時，再介紹貴金屬本身還具有保值、理財?shù)裙δ堋＿@樣一來，在中場休息的時候，便可順其自然地向客戶展示貴金屬的樣品或?qū)嵨铮尶蛻艨梢詫嶋H感受貴金屬產(chǎn)品的魅力。如此，無形中我們也就完成了對客戶關(guān)于貴金屬的銷售。
總結(jié)下來，妙營銷，是要符合受眾群心理訴求，貼合沙龍主題選擇銷售產(chǎn)品，把銷售藏匿在沙龍中，讓客戶在不知不覺中就接受了產(chǎn)品銷售信息，并產(chǎn)生進一步的消費。
五、常推進
沙龍活動結(jié)束之后，一定要“趁熱打鐵”。一般來說，沙龍活動結(jié)束后兩周內(nèi)是維護客戶的最佳時間。客戶對于沙龍內(nèi)容還在回味消化的過程，可以在這個時候通過短信感謝客戶前來參加活動，通過電話或上門方式對客戶進行回訪，并在此基礎(chǔ)上對客戶進行營銷，在此過程中對客戶進行深度了解，進一步了解客戶喜好和金融訴求。
事實上，舉辦沙龍活動并不難，辦一場令賓主盡歡的沙龍活動，走好這五步：定主題，邀客戶，巧布置，妙營銷，常推進。就能在維系客戶關(guān)系的同時，能達成自己的營銷目標。
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